Scegli la Consulenza di xBooster

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Il tuo obiettivo è trovare un consulente di marketing che ti aiuti a di migliorare le tue performance di business? Sogni che ti aiuti davvero ad attirare nuovi potenziali clienti nella tua azienda? Sei a buon punto ma tutto dipenderà dal consulente che sceglierai. È un passaggio fondamentale che non puoi sbagliare per evitare di sprecare tempo e denaro preziosi.

I Servizi di xBOOSTER
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Misura del Portafoglio Relazioni

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Che cosa è

Il servizio dà una misura oggettiva delle relazioni perché esse sono necessarie alla vendita e rappresentano uno dei capitoli di spesa importanti di qualsiasi azienda
La relazione è una delle misure fondamentali dell’avviamento di un’organizzazione. Tanto più le relazioni sono buone e di fiducia tanto più l’avviamento è solido. Buone però non indica una misura oggettiva ma esprime una valutazione personale. Pertanto bisogna sostituire le sensazioni con un indicatore obiettivo.
Le relazione emerge nell’interscambio di azioni di un’azienda con i clienti e in generale con tutti i soggetti con cui opera.

Leve interessate

Il business nel B2B è di natura contrattuale, ertanto la relazione è praticamente l’unico vero indicatore predittivo per conoscere:

  • Efficienza ed efficacia dell’organizzazione commerciale in genere.
  • Nuovi e diversi indicatori competitivi in rapporto alla concorrenza per aumentare i margini (sapere come e perché si può combattere agendo su leve diverse da brand e offerta)
  • Riclassificazione dell’offerta per livelli di relazione e verifica cliente per cliente delle opportunità di vendita in base a come agisce la concorrenza per non sprecare opportunità o costi
  • Misurazione dell’importanza della nostra azienda per il cliente per calcolare il ciclo di vita del cliente
  • Individuazione delle leve puntuali che sostengono la relazione o le relazioni di business con il cliente e gap da colmare
  • Quanto si è in grado di veicolare offerte su diversi livelli di relazione rispetto all’organizzazione esistente
  • Nuove leve per il forecast sia per offerta a flusso che per offerta a progetto
  • Individuazione di leve per riorganizzare la forza vendita al fine di fidelizzare i clienti
  • Nuove leve di comunicazione per essere più visibili e avere la fiducia dei soggetti che interessano per il business

Contenuti del servizio

Il progetto prevede un assessment del modello di business esistente e dei processi di acquisto dei clienti per definire le relazioni richieste e in base a quanto emerso si segmenta ciascun cliente in target per attrattività e importanza.

La segmentazione si calcola tramite questionari compilati dalle persone che hanno contatto con il cliente senza disturbare il cliente stesso. Molte aziende interpellano anche i clienti ma non è  necessario.

Strumenti informatici

Un CRM apposito oppure Excel

Progetto di Marketing Automation e Lead generation

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Che cosa è

Il Marketing Automation si occupa di acquisire nuovi clienti ovvero di creare nuove relazioni tramite canali principalmente digitali.
Nel B2B, come noto, la relazione è un antecedente necessario a far scattare un business e lo è anche in misura minore nel B2C (business to consumer).
Nel B2B la qualificazione di un fornitore è un processo tanto più lungo quanto più gli impatti per il cliente sono importanti e ciò dipende dal fatto che ci si deve conoscere a fondo, ovvero si deve instaurare una relazione fiduciaria tra le organizzazioni in gioco. Agendo su prodotti e relazioni, misurando le relazioni dei concorrenti, è più facile individuare la strategia di ingresso per ciascun possibile cliente e porla in atto.
I principali indicatori interessati
La generazione dei Lead con Marketing Automation serve a:
• Aumentare il traffico su tutti i propri canali di comunicazione in Internet a seconda della relazione proposta
• Aumentare il numero di richieste di contatto
• Aumentare il numero di clienti
• Calcolare il valore nel tempo del cliente
• Aumentare il livello di immagine (reputazione)
• Aumentare il numero di contatti qualificati e di livelli di relazione per ciascun contatto
Contenuti del servizio
Il Marketing Automation è un progetto a più livelli: di comunicazione, di scelta di canali e di target (buyers personas), di infrastruttura tecnologica, di gestione operativa.
Per tutto ciò che potrebbe essere utile in termini operativi, siamo dotati di ogni servizio necessario, compresa la comunicazione media. I GIORNALISTI DELL’INFORMATICA NON ESISTONO
Strumenti informatici
QlikView per la analisi, sistemi di Marketing Automation nel caso il cliente non ne abbia già uno in uso

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Progetti e formazione per l’Account Management

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A che cosa serve

L’Account Management serve a gestire in modo strutturato il complesso di relazioni organizzative e personali che sono il substrato di qualsiasi business.
Qualsiasi processo commerciale si sviluppa lungo due direttive:
• Lo sviluppo della relazione di cui si occupa l’Account Management
• Sviluppo delle opportunità di business di cui si occupano i servizi di supporto alla vendita
Come nella vita privata un conto è un conoscente, un altro un amico o un partner e per ogni livello di relazione ci si organizza e si fanno azioni ben diverse, anche nel B2B si possono classificare clienti e qualsiasi stakeholder, raggruppandoli per un numero finito di livelli di relazioni, ognuna delle quali necessita di una opportuna organizzazione per non sottostimare le attività o fare oltre il necessario, cosa che facilmente succede nella speranza di “investire per poi ricevere”. Ma se non si misurano le relazioni si investe alla cieca e più che altro si sprecano energie e risorse.
Infatti di solito i clienti si attribuiscono, partendo dall’importanza del fatturato, o per territorio, o per nominativo o per etichette come “direzionali”, ma quasi mai tenendo conto delle relazioni organizzative e personali, anche non vi è riunione commerciale dove non si discuta di relazioni.
Ciò comporta che più di tanto il territorio non cresce, si possono perdere anche 10% di clienti all’anno, e il fatturato rimane inoltre molto concentrato su pochi clienti.
Il servizio di Booster supera tutti questi ostacoli grazie alla misura di indicatori che aiutano a organizzare l’area commerciale in modo più coerente a quanto il cliente si aspetta, riducendo costi e aumentando i risultati.
I principali indicatori interessati
Il servizio aiuta a:
• Impostare obiettivi di business sostenuti da dati oggettivi di cliente (business plan) per ogni livello di relazione
• Fare piani di azione senza sprechi o sottovalutazioni
• Individuare le barriere relazionali organizzative e personali poste dai concorrenti e individuare un modo per superarle
• Avere dati per aiutare a calcolare previsioni accurate
• Trattenere i clienti e a individuare i futuri non clienti
• Impostare i software di CRM che aiutano a gestire senza misurare le relazioni?
• Impostare il networking tra i diversi clienti.
• Avere un metodo per verificare l’erogato con il risultato

Contenuti del servizio
Corsi di formazione (anche in modalità Webinar) e supporto operativo on the job

Servizi e formazione per la Gestione della Customer Care

A che cosa serve

Il servizio opera per migliorare le capacità di vendita ai tecnici.
La Customer Care è un importante punto di contatto con il cliente perché gestisce tutto il rapporto con il cliente durante l’uso dei prodotti, allineando le aspettative al ricevuto in modo da generare soddisfazione.
Fuori dai giochi commerciali, la Customer Care sta sempre più diventando il riferimento per i clienti di qualsiasi richiesta o esigenza.
In virtù della relazione fiduciaria che si crea, il passo verso la vendita è breve e spesso gli addetti hanno un ruolo commerciale che è utile mettere in chiaro e saper gestire.
In pratica, la Customer Care non opera sui prodotti ma sui cervelli dei clienti, i Customer, e grazie alla relazione fiduciaria spesso consiglia i clienti e sostanzialmente su di loro fa azione di vendita.
Principali indicatori interessati:
• Alti livelli di fiducia
• Aumento della reputazione positiva
• Valore del ranking
• Maggiore fidelizzazione e Retention
• Passaparola spontaneo
Contenuti del servizio
“Formazione da tecnico e venditore, come si supportano prodotti e si riparano i cervelli dei clienti” e supporto on the job
Eventuali modifiche ai software di CRM

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Consulenza e strumenti per la gestione delle opportunità (Pipeline)

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A che cosa serve

La pipeline soddisfa più obiettivi: avere un quadro completo delle opportunità, conoscere su dati oggettivi il punto in cui si trova la decisione, conoscere che cosa fare per ciascun coinvolto nella decisione e fare previsioni basate anche su dati oggettivi.
Principali indicatori interessati:
• Aumento del numero di chiusure
• Diminuzione delle opportunità seguite a tempo perso
• Meno discussioni e incomprensioni con il cliente
• Maggiore attendibilità del forecast
• Maggiori possibilità di individuare le leve per far avanzare le opportunità

Contenuti del servizio
Assessment del business model, identificazione dei processi commerciali, Corso di formazione (propedeutico il corso di ‘Neuro tecniche di vendita’) e supporto per l’avviamento in riunioni di analisi e avanzamento delle vendite.
La pipeline è idonea a gestire processi di vendita da modalità di vendita consultiva in su, ovvero per prodotti che si vendono, fino a dove si devono gestire processi e fasi.
Per le vendite transazionali, ovvero le vendite per prodotti che si comprano, dove si gestiscono al massimo procedure in luogo di processi, la pipeline non è adatta, ma bisogna avvalersi di un servizio personalizzato basato su sistemi predittivi statistici, che dipendono dal mercato di riferimento, dal posizionamento dell’azienda, dal contesto in cui opera, etc.
Con tale servizio non operiamo nella GD.
Strumenti informatici
Da Excel a sistemi di CRM

Strumenti e formazione Marketing

A che cosa serve

La formazione serva ad appendere i principi base per attirare e poi sviluppare l’acquisizione di clienti in Internet.
Non esiste più un confine fisico tra reale e virtuale. È necessario comunicare su tutti i canali dove il futuro possibile cliente cerca e si informa.
Farsi trovare in internet non è cosa da poco e anche se si demanda a terzi la gestione del processo, è necessario saper guidare i propri consulenti ed è per questo che ci si deve dotare delle nozioni opportune.
Principali indicatori interessati:
• Aumento traffico sul sito
• Migliore controllo dell’intero processo
• Lista dei nominativi sempre aggiornata
• Maggiore capacità di acquisizione di nuovi clienti

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Strumenti e formazione per le vendite

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A che cosa serve

La formazione serve a vendere di più e meglio
Il progresso delle neuroscienze e dello studio dei processi decisionali offre ogni giorno nuove indicazioni per far percepire il valore di un’azienda ai propri clienti. Nel B2B sono i commerciali che devono conoscere metodi e strumenti per interagire di fondo con cervelli e menti dei compratori. E’ ormai un dato di fatto che i processi emotivi siano alla base delle decisioni. Lo sono anche negli acquisti industriali dove valore personale e organizzativo giocano un ruolo importante nelle decisioni dei clienti. Il corso insegna ad interagire con mente e cervello lungo tutti i punti di contatto con tutti i coinvolti negli acquisti.

Principali indicatori interessati
• Miglioramento numero chiusure su aperture
• Miglioramento approccio a freddo
• Meno tempo per vendere
• Maggiore dimensione della vendita
• Maggiori capacità di previsione
• Più capacità di gestire vendite complesse (più partecipanti all’acquisto)
• Utilizzo del processo di vendita come differenziale aggiuntivo a offerta e brand nel caso esista questa leva aumenta la capacità di chiusura

Contenuti del servizio
Corso di formazione che viene personalizzato del modello di business del cliente

Strumenti e formazione per i tecnici

A che cosa serve

Il servizio fa emergere le qualità di vendita di figure professionali che hanno normalmente la fiducia del cliente e nella vendita hanno un ruolo di prescrittori
Le figure tecniche sono da sempre il punto di riferimento dei clienti in quanto, risolvendo i loro problemi, godono della loro completa fiducia. Spesso avviene che i clienti si rivolgano ai tecnici per avere consigli prima di un acquisto perché, da un verso conoscono l’ambito operativo del cliente e dall’altro sono considerate figure terze. Se le decisioni confluiscono in una vendita, il ruolo del venditore è relegato alla sola negoziazione dei prezzi. Il fatto è che il tecnico, garantendo il funzionamento delle apparecchiature, in realtà non solo ripara, ma ribadisce continuamente la bontà dell’acquisto, riparando anche i “cervelli dei clienti”. In pratica continua a rivendere i prodotti in uso dal cliente. Il servizio aiuta i tecnici a perfezionare il loro ruolo e ad acquisire la tecnica di vendita.
Principali indicatori interessati:
• Maggiore fidelizzazione
• Più opportunità
• Maggiore redditività
• Maggiore retention dei clienti

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